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Kopf oder Zahl?

Dieser Begriff wird häufig als Synonym mit der Umsatz- oder Vertriebsplanung verwendet. Absatz und Umsatz lassen sich inhaltlich kaum trennen. Es sind zwei Seiten einer Medaille: Kopf oder Zahl / Absatz oder Umsatz?

Wer nur den Umsatz, nicht aber auch den Absatz plant (und damit explizit auch die Preisentwicklung) wird in seiner Gewinn- und Verlustrechnung bestenfalls sinnvolle Annahmen zur Entwicklung der Kosten machen können. Wer zugleich mit dem Umsatz auch der Absatz plant und hieraus der Bedarf an Ware ermittelt wird, der für den Planungshorizont anzunehmen ist, wäre deutlich besser unterwegs. 

Bei einer gleichzeitigen Planung von Menge, Preis und Umsatz erfolgt die Ermittlung der Mengen aus gegebenen Umsatz und Preis (oder umgekehrt). Je nach Umfang des Artikelstamms wird auf Einzelartikel oder auf sinnvollen Aggregationen geplant (z.B. Produktgruppe). Man könnte auch den Umsatz anhand einer Preistabelle zur Mengensicht überführen.

Über die Splashing-Aigorithmen des Planungssystems werden die aggregierten Werte dann auf die für die Produktion relevante Ebene (Einzelartikel) heruntergebrochen und bildet die Grundlage der  Produktionsplanung, Einkaufsplanung und Kapazitätsplanung. Spezialfälle der Absatzplanung sind Abo-Modelle, bei denen durch den geplanten Abschluss eines Vertrages ein bestimmter Output des Artikels I der Unternehmensleistung über einen Zeitraum (ein oder mehrere Jahre) erzeugt wird. Absatzplanung muss nicht von Hand erfolgen - je nach Geschäftsmodell lässt sich ein Absatzplan sehr gut auch mit KI-Methoden erstellen.